۱۵ اشتباه رایج در فروش که باعث از دست رفتن مشتری می‌شود

گاهی مشتری به شما نمی‌گوید چرا نخرید. فقط دیگر جواب تلفن را نمی‌دهد. فاکتور را تأیید نمی‌کند. یا می‌گوید: «فعلاً تصمیم نگرفتیم.» در بسیاری از موارد، مشتری از همان لحظه اول تصمیمش را گرفته است؛ فقط به شما نگفته.

در ادامه ۱۵ اشتباه رایج فروش را بررسی می‌کنیم.

۱. زیاد صحبت کردن

فروشنده حرفه‌ای بیشتر از اینکه صحبت کند، سؤال می‌پرسد.

۲. گوش ندادن به مشتری

اگر مشتری درباره مشکلش صحبت می‌کند، نباید سریع به معرفی محصول بپردازیم. ابتدا باید مشکل را بفهمیم.

۳. ارائه قیمت قبل از ایجاد ارزش

قیمت بدون ارزش همیشه گران به نظر می‌رسد.

۴. ارائه اطلاعات زیاد

مشتری به تمام ویژگی‌های محصول شما نیاز ندارد. او به ویژگی‌هایی اهمیت می‌دهد که مشکلش را حل می‌کنند.

۵. بدگویی از رقبا

بدگویی از رقیب معمولاً اعتبار شما را بیشتر نمی‌کند. گاهی حتی نتیجه معکوس دارد.

۶. نداشتن سؤال‌های مناسب

سؤال خوب می‌تواند مسیر فروش را تغییر دهد. مثلاً: «بزرگ‌ترین مشکلی که در وضعیت فعلی دارید چیست؟»

۷. عجله برای بستن معامله

فروشنده‌ای که بیش از حد برای فروش عجله دارد، ممکن است اعتماد مشتری را از بین ببرد.

۸. پیگیری نکردن

«مشتری گفت خبر می‌دهم» پایان فروش نیست. گاهی شروع مرحله بعدی فروش است.

۹. پیگیری بیش از حد

پیگیری خوب با مزاحمت فرق دارد. هر تماس باید دلیل و ارزش مشخصی داشته باشد.

۱۰. تخفیف دادن برای هر اعتراض

اگر مشتری گفت قیمت بالاست، اولین واکنش نباید تخفیف باشد. ابتدا باید بفهمیم چرا قیمت برای او بالاست.

۱۱. نشناختن تصمیم‌گیرنده

در فروش B2B ممکن است فردی که با شما صحبت می‌کند تصمیم‌گیرنده نهایی نباشد. شناخت ساختار تصمیم‌گیری بسیار مهم است.

۱۲. نداشتن پیشنهاد مشخص

مشتری نباید بعد از جلسه نداند قدم بعدی چیست.

۱۳. فراموش کردن مشتریان قدیمی

مشتری قبلی می‌تواند یکی از ارزشمندترین منابع درآمد آینده باشد.

۱۴. نداشتن سیستم CRM یا ثبت اطلاعات

اگر اطلاعات مشتری فقط در ذهن فروشنده باشد، با خروج فروشنده بخشی از سرمایه شرکت نیز خارج می‌شود.

۱۵. اندازه‌گیری نکردن عملکرد فروش

اگر ندانید چند سرنخ به چند مشتری تبدیل می‌شوند، نمی‌توانید فرآیند فروش را بهبود دهید.

یک تمرین ساده

از تیم فروش خود بخواهید آخرین ۱۰ مشتری از دست‌رفته را بررسی کنند. برای هرکدام فقط یک سؤال بپرسید: «چرا این مشتری نخرید؟» اگر چند بار یک دلیل تکرار شد، احتمالاً یک مشکل سیستمی دارید.

جمع‌بندی

فروش ضعیف همیشه نتیجه ضعف فروشندگان نیست. گاهی مشکل از فرآیند فروش، پیشنهاد ارزش، قیمت‌گذاری، پیگیری یا حتی انتخاب مشتری هدف است. به همین دلیل قبل از اینکه فروشنده را مقصر بدانیم، باید کل سیستم فروش را بررسی کنیم.